Jak stanovit ceny jako živnostník, hodinově, nebo za zakázku?

Cena, kterou si řeknete, musí pokrýt víc než vaši mzdu. Zaplatit musí odvody, daň, provozní náklady, dovolenou, nemoc a hodiny, které vám nikdo neproplatí. Proto výpočet, jak stanovit ceny jako živnostník, nezačíná u konkurence, ale u vlastních čísel. Z nich vyjde sazba, kterou trh potom pootočí nahoru nebo dolů. Ukážeme ji na ilustračním příkladu a probereme, kdy účtovat hodinově, kdy paušálem a kdy cenu zvýšit.

Co musí cena pokrýt, než se začne mluvit o zisku

Příjem živnostníka není čistý výdělek. Z fakturované částky se platí zdravotní a sociální pojištění, případně záloha na daň z příjmu a všechny náklady na provoz. Teprve zbytek jde na život.

Druhá vrstva jsou rezervy. Dovolená, nemoc, výpadek zakázky nebo oprava notebooku se platí z vlastních peněz, žádný zaměstnavatel je nehradí. Kdo tyto položky do ceny nezahrne, platí je ze svého a pracuje za méně, než si myslí.

Třetí vrstvou je čas, který nelze vyúčtovat. Poptávky, komunikace, účetnictví, školení a hledání nových zákazníků zaberou velkou část týdne. Z osmi hodin v kanceláři bývá fakturovatelných jen část.

Výpočet sazby na příkladu

Řekněme, že chcete mít měsíčně 40 000 Kč čistého. K tomu přičtete odvody a daň, provozní náklady a rezervu. Z fakturovatelných hodin, kterých je zhruba polovina pracovního měsíce, vypočtete cenu jedné hodiny.

Položka	Měsíčně
Čistý příjem, který chcete mít	40 000 Kč
Odvody a daň (ilustrační odhad)	12 000 Kč
Provozní náklady	8 000 Kč
Rezerva na dovolenou, nemoc a výpadky	5 000 Kč
Potřebná tržba	65 000 Kč
Fakturovatelné hodiny	80
Minimální hodinová sazba	zhruba 810 Kč

Výše odvodů a daně závisí na vašem způsobu zdanění a příjmech, proto ji upravte podle skutečnosti nebo s účetní. Výsledek je spodní hranice, pod kterou nemá smysl jít.

Kdy účtovat hodinově a kdy ne

Hodinová sazba vyhovuje práci, jejíž rozsah se nedá předem odhadnout. Typicky jde o konzultace, údržbu, opravy nebo průběžnou podporu. Zákazník platí za skutečně odvedený čas a vy nenesete riziko, že zakázka naroste.

Nevyhovuje, když zákazník chce vědět konečnou částku předem. Hodinová sazba v něm vyvolává obavy, že se hodiny budou natahovat. Rychlý a zkušený řemeslník navíc trestá sám sebe: čím lépe pracuje, tím méně vydělá.

Pokud hodinovou sazbu zvolíte, vždy ji doplňte odhadem rozsahu a dohodou, kdy vás zákazník upozorní na překročení. Průběžné výkazy hodin ušetří spory u fakturace.

Kdy se hodí cena za zakázku a kdy je past

Cena za zakázku funguje tam, kde výsledek jasně popíšete předem: logo, web, překlad dokumentu, montáž. Zákazník ví, co zaplatí, a vy můžete být rychlejší než plán a vydělat navíc. Základem je přesné zadání.

Past se skrývá v nejasném zadání. Zákazník přidává přání, každé drobné, ale dohromady zdvojnásobí práci. Bez limitu na počet úprav pak pracujete za poloviční hodinovou sazbu.

Ochranou je popis toho, co cena zahrnuje, a pravidlo pro změny. Stačí věta: dvě kola úprav v ceně, další účtuji hodinově. Zakázku si vždy přepočítejte zpětně na hodiny a porovnejte s minimální sazbou.

Kdy cenu zvednout a kdy slevu odmítnout

Zvýšit ceny je na místě, když máte plný diář, když rostou vaše náklady nebo když se zvýšila vaše zkušenost. Plný diář je nejjasnější signál, že trh sazbu přijímá. Oznamte změnu s předstihem, u stálých zákazníků třeba měsíc dopředu.

Slevu přijměte jen výjimečně a s důvodem. Rozumná je při větším objemu nebo při dlouhodobé spolupráci, kdy snížíte vlastní náklady na získávání zakázek. Sleva jen proto, že zákazník tlačí, vede k tomu, že budete takové tlaky zažívat opakovaně.

Pokud se objeví zákazník, který přijme jen cenu pod vaší minimální sazbou, zakázku odmítněte. Zabere čas, který byste mohli věnovat lépe placené práci. Kapacita je vaše nejdražší zboží.

Jak cenu zákazníkovi říct

Řekněte ji jistě a bez omlouvání. Nejdřív rozsah, pak částka, nakonec ticho. Zákazník potřebuje chvíli na reakci a vaše vysvětlování zbytečně slábne.

Nabídněte dvě nebo tři varianty, třeba základní, střední a rozšířenou. Zákazník pak nerozhoduje mezi ano a ne, ale mezi možnostmi, což mění rozhovor o ceně v rozhovor o obsahu.

Cenu zapište písemně spolu s tím, co obsahuje. Dobrá nabídka je krátká, konkrétní a má termín platnosti.

Můj tip: Doporučila bych jednou za čtvrt roku spočítat, kolik hodin jste skutečně fakturovala, a porovnat to s plánem. Rozdíl ukáže, zda je vaše sazba nastavená realisticky, nebo jste ji počítala z hodin, které v týdnu nikdy nevzniknou.

Zdroje

• Česká správa sociálního zabezpečení
• Finanční správa ČR
• Hospodářská komora ČR